Não importa quantas funções você exerça em sua empresa (e às vezes são muitas!), uma função para a qual você sempre retornará é a de vendedor. Vendemos a nós mesmos, nossa visão, nossa cultura, nossos valores e vendemos nossos produtos. Mas nem sempre é fácil. Os consumidores estão ocupados, perplexos com uma infinidade de opções e relutantes em abrir mão do seu suado dinheiro.
Há momentos em que não basta apenas conhecer o que você faz.
Você precisa de um pouco de magia de vendas – uma técnica que você sabe que irá lhe servir bem e ajudá-lo a fechar o negócio. Como sempre fui fascinado pela psicologia das vendas, já brinquei com diversas estratégias, e aqui está uma das minhas favoritas.
Como fazer com que seu cliente em potencial se venda
1. Faça sua proposta. Nada sofisticado aqui, pessoal. Você conhece suas características, seus benefícios, seus diferenciais. Explique tudo e demonstre por que seu cliente potencial precisa do que você está vendendo.
2. Faça perguntas. Antes de prosseguir, você deve ter certeza absoluta de que foi claro. Se seus clientes potenciais estiverem confusos ou inseguros sobre o que você está oferecendo, elimine essa confusão. Você não quer chegar até a última etapa e descobrir que seu cliente potencial não entende exatamente o que está na mesa.
3. Peça-lhes que avaliem seus juros. Simplifico isso perguntando: “Em uma escala de 1 a 10, quão interessado você está em trabalhar com minha empresa?” 1 indica juros zero e 10 significa que eles estão prontos para assinar na linha pontilhada. Peça o número deles.
4. Se eles responderem 5 ou menos (o que é incomum), então você não apresentou seu produto de maneira adequada. Você precisa encontrar uma maneira de conectar o que está vendendo às necessidades específicas deles. Depois de compreender as objeções do seu cliente potencial, você será capaz de superá-las.
5. A maioria das pessoas avalia seus juros em torno de 6-9. Quando eles lhe derem o número deles, não importa qual seja, você deve parecer surpreso. Diga a eles que você imaginou que eles viriam um número abaixo. Então, se eles avaliam seus juros em 8, você fica confuso porque pensou que eles seriam 7. Qualquer que seja a resposta deles, de 6 a 10, você pergunta por que eles ficaram tão altos.
6. E então a mágica acontece. Você ouve. Você perguntou ao seu cliente em potencial por que ele classificou seu interesse tão alto e ele lhe dirá. Eles listarão os motivos pelos quais sua oferta é tão atraente. Por que? Porque eles estão justificando sua resposta. E enquanto você ouve (tente não sorrir enquanto eles cantam seus louvores), eles também estão ouvindo. Eles se ouvem fazendo sua proposta e há boas chances de que se convençam.
7. Feche o negócio. Depois de permitir que seus clientes em potencial lhe digam o quão maravilhosa sua empresa é, você pede a venda! Explique como você entende por que eles se sentem assim e pergunte se estão prontos para seguir em frente.
Na maioria das vezes, quando chego ao sétimo passo, já tenho minha venda. Agora, é claro que não vou dizer que esse método funcionará 100% das vezes, mas descobri que é incrivelmente eficaz. Por que? Porque faço com que meus clientes em potencial falem e, além do mais, faço com que falem sobre todos os motivos pelos quais deveriam dizer “sim!” Ao virar o jogo, você está ajudando os clientes em potencial a ver por que você realmente é a melhor opção. É uma coisa linda.
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